Le social selling, c’est bien plus qu’une tendance ! Cette pratique consiste à utiliser les réseaux sociaux pour qualifier des prospects et interagir avec eux pour accélérer et développer son business. Une stratégie probante à long terme qui nécessite quelques notions à maîtriser avant de se lancer. Qu’est-ce que le social selling et comment ça marche ? C’est le focus de la semaine sur notre blog.

Le social selling n’est ni du marketing digital ni de la publicité des réseaux sociaux. C’est une pratique qui consiste à permettre aux équipes commerciales d’une entreprise de cibler leurs prospects et de construire un lien avec eux en utilisant les réseaux existants pour favoriser la conversion. Le réseautage à l’ancienne version online, c’est un peu cela le social selling ! Nouer des relations avec votre cible, pour que votre entreprise devienne un interlocuteur de confiance auquel elle s’adresse lorsqu’elle sera dans des dispositions d’achat.

Le social selling découle des changements comportementaux des acheteurs induits par la transformation digitale. Savez-vous qu’en BtoB 57 % des décisions d’achats sont déjà prises, avant qu’un commercial n’intervienne.

Comment ? La toile !
Les potentiels acheteurs utilisent Google et les réseaux sociaux pour en savoir plus, et prennent en partie leur décision après avoir étudié vos profils sur les réseaux, votre site web et les avis et commentaires publiés. D’où l’importance de soigner son branding et son site web !

C’est un cycle de réflexion qui a même un nom : le pré-achat. Avant de vous contacter, un peu comme quand on demande son avis à un ami, le potentiel client va demander son avis à Google et aux réseaux sociaux, en collectant des informations, comparant avec la concurrence, analysant ce que vous proposez, etc.

Comment faire pencher la balance de votre côté ? Comment influencer votre prospect ?

C’est là qu’entre en scène le social selling. Ce procédé consiste à diffuser les contenus impactants et pertinents au bon moment, sur la bonne cible.

Le but ? 
Prouver vos compétences et votre expertise, la performance de votre produit ou service, et montrer que vous avez une réponse aux problématiques de votre cible. Complémentaire des techniques commerciales classiques comme le réseautage et le phoning, le social selling est votre nouvelle carte à jouer et un levier de plus pour générer des leads et vous aider à convertir.

Vous avez une page entreprise sur Facebook, un profil LinkedIn ou un compte professionnel sur Twitter ? Vous avez déjà la base pour construire votre stratégie de social selling. 

Vous avez compris le principe ? Il faut donc passer à l’action !

Vous ne pouvez pas être seul à social seller. Pour gagner en visibilité, il faut impliquer vos équipes.

Oui, il n’est pas aisé de demander à ses collaborateurs de s’impliquer sur les réseaux sociaux pour vous, puisque leurs profils sont par définition personnels. Pourtant, c’est une étape importante du social selling. Vos collaborateurs sont vos social sellers via leurs réseaux. C’est un peu comme s’ils parlaient de leur entreprise à un dîner de copains.

Même principe, mais sur les réseaux. Encouragez-les en soulignant que c’est aussi un moyen pour eux de valoriser leurs expertises sur les réseaux, et donc une pratique intéressante pour leur carrière.

C’est aussi un moyen efficace de fédérer les équipes.

Vous êtes présent sur les réseaux sociaux ? Bien ! Mais cela ne suffit pas. Il faut optimiser chaque profil sur chaque réseau : LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram (et même Pinterest si votre cible y est présente).

Le fil rouge ? Des profils attractifs qui sont présentés en utilisant des mots clés se référant à votre domaine d’activité.

Soignez vos présentations sur les différents réseaux, dans les différents champs consacrés. Un réseau social sert à vous démarquer et à vous rendre visible. Il faut donc que votre profil apparaisse lorsque l’on recherche une expertise dans votre domaine, et qu’au fur et à mesure vous apparaissiez comme une référence du secteur. Toutes les plateformes doivent aller dans ce sens pour maximiser l’impact de votre stratégie de social selling.

Les mots d’ordre qui vont guider la création de vos contenus de présentation ? 

Crédibilité, pertinence et authenticité.

Une fois vos réseaux sociaux optimisés, il faut savoir quoi y partager !
News, actualités de votre entreprise, points de vue, e-books, interviews, les contenus que vous pouvez proposer à votre réseau sont multiples !

Pour construire votre calendrier éditorial de contenus posez-vous la question : « Qu’est-ce qui peut inciter mon prospect à me faire confiance ? »

Il s’agit donc de comprendre ce qui va intéresser votre cible, ce qui va l’informer, ce qui va l’accompagner dans son processus d’achat, ce qui va participer à forger son opinion. Pensez également aux formats : quel est l’impact de ce sujet en vidéo, en photo, en questions/réponses, etc. ?

Le social selling n’est pas du discours commercial. C’est une façon subtile de distiller votre expertise en apportant de la valeur à ceux qui vous suivent. Des informations précises et pertinentes qui vous positionnent. Vos publications doivent donc contenir un apport en savoir, partagez également des contenus d’autres acteurs pour montrer que vous vous intéressez à ce qui se passe dans votre secteur en prenant soin de commenter pour démontrer votre éclairage.

Glisser votre produit ou service dans vos publications n’est pas proscrit, il s’agit de le faire de manière intelligente en gardant en tête que la finalité est de tisser des liens avec votre réseau et non de faire des ventes en one-shot.

Votre objectif ?
Fournir des informations précieuses au bon prospect au bon moment !
Triez vos données, ce que vous avez déjà en stock, recyclez, voyez ce qui peut être plus attractif sous un autre format par exemple. Faites un benchmark de ce que propose votre concurrence sur leurs réseaux. Que partagent-ils ?
Faites de la veille, inspectez les forums, recherchez des articles de blog, inscrivez-vous à des newsletters. Sur LinkedIn, rejoignez des groupes thématiques pour suivre des conversations, intégrer un réseau dans un réseau et spotter les contenus qui suscitent de l’intérêt.

Le social selling passe par des relations nouées au quotidien avec un réseau.

Comment gardez-vous vos amis ?
En prenant de leurs nouvelles, en échangeant avec eux ?

Faites pareil !

Restez en contact avec vos nouvelles relations, accordez du crédit à leurs publications en commantant ou likant, répondez, partagez.

Pour être suivi, il faut aussi suivre, dans une démarche de réciprocité. Félicitez une relation qui reçoit une promotion, prodiguez des conseils, soyez présent pour que l’on pense à vous. Soyez un coup de pouce inespéré, avec une astuce, ou un contact partagé. C’est comme cela que vous vous positionnerez comme une référence incontournable de votre secteur.

Concrètement, le social selling impose des actions régulières :

• Ajouter des personnes à vos différents réseaux

• Commenter, retweeter, partager les contenus de socionautes pertinents

• Répondre aux messages, aux commentaires, discuter

Pour bien construire sa stratégie de social selling, il faut mettre en place en plus d’un calendrier éditorial de publications, des objectifs d’interactions par semaine, comme des prises de contact.

Le social selling c’est avant tout une habitude, une nouvelle manière de vendre ses produits basée sur la discussion, le lien social avec des actions précises, définies et régulières.

Pour savoir à qui parler, il faut rester en veille. C’est le secret du social selling. Vous devez espionner vos prospects potentiels en analysant ce qu’ils partagent, pour comprendre qui ils sont, ce dont ils ont besoin, ce qui les intéresse et ce dont ils ont envie.

Vous n’aurez plus qu’à proposer le contenu qui y répond.

Vous pouvez rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter, autant d’outils pour identifier des prospects potentiels que votre entreprise, produit ou service pourraient intéresser.

Soyez attentif à ce que les utilisateurs disent de vous et de vos concurrents, pour améliorer vos performances et répondre naturellement aux attentes de vos utilisateurs.

Lorsque vous identifiez un lead potentiel, prenez le temps de consulter sa communauté, pour déterminer également quelles sont vos relations communes et éventuellement demander à un intermédiaire en commun de vous présenter.

Quelques règles pour contacter un prospect :

• Un message personnalisé en citant des informations clés comme ses centres d’intérêt ou un commentaire qu’il aurait rédigé qui vous aurait interpellé, une réaction ou une de ses publications

• Se présenter de manière courte et impactante, sans faire l’éloge de son produit ou service.

Comment appliquer sa stratégie de social selling selon les spécificités de
chaque plateforme ?

50 % des acheteurs en BtoB ont recours à LinkedIn pour prendre une décision d’achat. Comment manier ce réseau dans une démarche de social selling ?

• Devenez crédible, en cumulant les recommandations.

• Montrez vos performances. Pour gagner des clients, pensez à dévoiler comment vous avez aidé les autres, notamment dans le champ expertise.

• Pensez large. Faites appel à la recherche avancée sur ce réseau pour identifier de nouveaux contacts via vos relations, prospectez !

• Agissez groupé ! Rejoignez les groupes qui concernent votre domaine en utilisant les suggestions de LinkedIn.

• Inscrivez-vous sur Sales Navigator, l’outil développé par LinkedIn pour le social selling.

Twitter, c’est en dire peu, mais beaucoup. C’est surtout en apprendre beaucoup sur vos prospects potentiels.

• Suivez vos clients et interagissez avec eux lorsque vous avez un apport pertinent à formuler

• Ajoutez vos prospects à une liste privée, interagissez avec eux avec parcimonie et tact

• Veillez votre concurrence en les ajoutant sur une liste privée, sans vous abonner donc, tout en pouvant suivre leurs faits et gestes.

• Soyez actifs sur les discussions Twitter, un moyen de vous démarquer et mettre en avant votre expertise. Vous pouvez rejoindre une discussion existante ou même créer la vôtre !

Ici, on n’est ni sur un réseau de partage d’opinions ni sur un réseau professionnel. Facebook est un réseau particulier où l’on partage des choses plus personnelles. Il faut donc s’adapter. Plutôt que d’envoyer une demande d’amitié à une connaissance professionnelle, préférez agir depuis votre page professionnelle.

• Suivez et aimez d’autres pages professionnelles. Commentez leurs publications.

• Répondez aux messages et aux commentaires de vos abonnés. Suscitez de l’intérêt en leur posant une question via vos publications, et suivez la discussion, intervenez.

• Demandez leur avis à vos abonnés. Quelles sont leurs problématiques ? Que voudraient-ils voir sur votre page ? Quel service leur changerait la vie ? Quelle question se pose-t-ils ? Quels objectifs ont-ils ? Et répondez avec du contenu dans une prochaine publication.

Le social selling n’est qu’une nouvelle manière de créer du lien, d’instaurer de la confiance, d’installer une connivence, et de nourrir sa crédibilité auprès de sa cible pour vendre son produit ou son service. Les réseaux sociaux ne sont qu’un nouvel outil pour le faire avec, comme impératif, de construire un planning d’actions distinctes et claires pour y parvenir. Le social selling abordé avec intelligence permet d’optimiser son réseau existant et d’en développer un plus large, avec des prospects qualifiés comme interlocuteurs.

Un vrai gain de temps !