Identifier les besoins et les motivations d’achat de votre avatar client

 Copywriting efficace : Comprendre les besoins de votre avatar client

Le copywriting c’est parler à une cible.

Pour la toucher il faut donc comprendre ses besoins. Jusque là tout va bien ! Mais comment être sûr ne pas se tromper ? 

L’humanité partage des besoins communs, les besoins basiques comme se nourrir, dormir, et certains un peu plus élaborés comme le besoin d’appartenance et l’approbation de ses pairs. 

Alors, quels sont ces besoins ? Lesquels vous permettront d’agir sur les bons leviers lorsque vous produisez vos contenus ? Résumé de ce que veulent les Hommes !

 Utiliser les besoins naturels 

Selon votre produit ou service, vous allez agir sur un besoin naturel de l’Homme.

Oui, les psychologues ont étudié le sujet, et quand bien même nous sommes tous différents et uniques, il semblerait que tous les Hommes de la planète partagent des besoins somme toute basiques.

Drew Eric Whtiman, auteur de Cashvertising, identifie les besoins des consommateurs et les hiérarchise sous l’appellation Life-Force 8 comme motivations ultimes d’achat.

Il est utile de les identifier et de les connaître en tant que copywriter pour, d’une part, comprendre lequel est pertinent dans le cadre du produit ou service que vous cherchez à vendre via vos landing pages, vos pages de ventes ou vos séquences email, et, d’autre part, pour formuler des bénéfices qui répondent à ces besoins. 

Alors quels sont ces besoins naturels partagés par le commun des mortels ?

1. Le désir d’immortalité 

On blague. Pas d’immortalité en soi, mais chaque Homme souhaiterait vivre un peu plus longtemps. Il s’agit donc de santé, de bien-être, de se préserver. 

2. Se nourrir

Bien que certains se contentent de lumière pour survivre, les Prana qui  se nourrissent uniquement de lumière et d’air, le reste de l’humanité est préoccupé par le besoin primaire de nourriture et de boisson. Boire et manger, la base de la base. 

3. Se protéger

Vestige de la préhistoire et du mammouth qui course le petit bonhomme, les Hommes ont pour préoccupation principale la survie et la protection. Fuir ce qui peut leur faire du mal, se sentir en sécurité, se protéger du danger.

4. La famille

L’Homme n’est pas si égoïste qu’il y paraît. Protéger, prendre soin des siens est un véritable besoin commun. La sécurité de son foyer, mettre à l’abri ses enfants reste un besoin primordial de l’homme. Oui, l’Homme s’inquiète pour ses proches et a besoin d’avancer sereinement en sachant que ses proches vont bien. Un levier très important pour vous, amis copywriters. 

5. Un cadre de vie idéal

L’Homme ne se contente pas de ce qu’il a. Il veut plus. Son but ? Améliorer son style de vie. Plus de voyage, un habitat plus confortable, plus  de temps libre, plus de loisirs, plus de vie sociale, plus d’épanouissement au travail, etc. Obtenir de meilleures conditions de vie est primordial pour l’Homme. 

6. L’amour

Si auparavant l’amour physique ne servait qu’à se reproduire, il est aujourd’hui extrapolé à d’autres champs. Tout le monde veut une vie affective épanouissante, où les besoins physiques et affectifs sont comblés. De comédies romantiques aux sites de rencontres en ligne, ce besoin est largement exploité. 

7. L’approbation

Hello Instagram ! L’Homme a besoin de se sentir admiré, valorisé, validé par ses pairs. Il existe une compétition entre les Hommes, où chacun veut être vu comme un modèle, comme celui qui réussit, celui qui a la meilleure vie. C’est comme ça, et c’est un besoin que de nombreux produits et services creusent dans leurs communications. 

8. Gagner

L’Homme n’est pas un loser. D’ailleurs, il déteste perdre. On peut dire que l’on est pas ambitieux, mais l’Homme partage ce besoin primaire d’être le premier de quelque chose. La comparaison entre les Hommes, l’envie d’être le meilleur, de dépasser les autres, de leader incarne l’un des besoins que la publicité utilise le plus. 

 Utiliser les motivations secondaires

Les 8 besoins évoqués plus haut sont des besoins basiques, naturels et primaires. 

En sus d’autres motivations existent. Ce sont des désirs qui découlent de ces besoins et qui sont des leviers puissants en copywriting. 

Sur un besoin primaire, une motivation secondaire se greffe. Par exemple, vouloir être le meilleur englobe le désir d’être celui qui fait de bonnes affaires, et qui sera perçu comme celui qui saisit les opportunités. 

Quels sont ces désirs ?

1. Avoir l’information

L’Homme veut être au courant, savoir ce qu’il se passe, être en première ligne de la connaissance. Il déteste se sentir dépassé, ignorant ou détenir des informations caduques. Être le premier sur le coup. À votre avis, pourquoi autant de chaînes d’informations existent ? Pour répondre à ce désir d’information pour être sûr d’avoir à sa disposition des éléments pour prévoir et connaître la vérité, cette notion que les philosophes ont disséquée et qui est une des préoccupations principales de l’Homme. 

2. La curiosité 

Les ragots, les commérages, le voyeurisme… Ça ne vous dit rien ? Les Hommes adorent se mêler de ce qui ne les regarde à priori pas. Il est excité par le mystère, les énigmes, les devinettes, son cerveau est assoiffé de découvertes. Les campagnes de teasing jouent sur cela par exemple. 

3. L’hygiène

Découlant de la santé, l’Homme est littéralement obsédé par la propreté. Sa maison, sa voiture, son corps, doivent être propres. Demandez-vous pourquoi il y a autant de marques de lessive, pourquoi une chaussette qui traîne vous rend fou, ou pourquoi vous ne supportez pas qu’on laisse des emballages de biscuits dans votre véhicule. Se brosser les dents, se doucher, etc. correspondent à ce désir. 

4. La simplicité 

L’Homme ne veut pas se prendre la tête. Levier majeur : simplifier la vie des gens. Les produits et services qui répondent à ce désir ne se comptent plus ! Outils de productivité, applications d’aide à tout et n’importe quoi, même le téléphone portable correspond à cette motivation d’avoir une vie plus facile, avec des biens et services fonctionnels, pratiques qui vont alléger notre quotidien. 

5. L’efficience 

Alors voilà s’il y a bien un truc qui insupporte les Hommes c’est le produit ou service qui ne sert à rien, qui ne marche pas, qui ne va pas vraiment changer leur vie. L’Homme veut un produit ou service performant, efficace, magique qui va transformer son existence. Le détergent qui se nettoie sans un coup de serpillère, le dentifrice qui va blanchir les dents en 3 jours, le clou miracle qui ne troue pas le mur, vous avez compris ! 

6. La qualité 

Il ne faut pas flouer l’Homme. La confiance se mérite et se prouve ! Dans les désirs les plus importants, le besoin de produits ou services fiables. La publicité mensongère se paye. En revanche, la social proof, des chiffres, des vidéos, des images, des cas clients, des certifications, des articles de presse en caution, qui prouvent la qualité et solidité de vos engagements, ça marche ! 

7. L’esthétique 

Le Beau n’est pas accessoire ! L’Homme a besoin de beauté dans sa vie notamment pour répondre au besoin primaire d’être approuvé par ses pairs et de s’imposer comme le meilleur. Les marques de mode, de produits de beauté, de décoration s’appuient sur ce désir pour leurs communications. La beauté en bénéfice produit, c’est radical ! 

8. S’enrichir 

Le désir de richesse est commun à tous. Assumé ou pas, l’Homme aime l’argent. Pourquoi ? Car sans argent on n’est pas libre. C’est le support qui permet de combler d’autres besoins comme améliorer ses conditions de vie ou prendre soin des siens. Pour devenir riche, il faut donc gagner plus, dépenser moins, épargner en toute intelligence, déceler des opportunités, etc. 

9. Ne manquez pas les bonnes affaires 

Obtenir plus pour moins, c’est l’idée de ce désir. L’Homme veut avoir la sensation d’avoir gagné au change, d’avoir saisi une opportunité, d’avoir été privilégié. Les offres avec des bonus, des produits en plus pour le même prix, un cadeau avec un achat sont autant de mécanismes qui répondent à ce désir primordial. 

Ces 8 besoins et 9 désirs sont les motivations principales d’achat de votre audience. Lorsque vous analysez votre avatar, prenez soin d’identifier à quels besoin et désir s’adresse votre produit et service pour déployer votre promesse, vos bénéfices et mettre en exergue les douleurs que résout votre solution. 

Nous sommes tous programmés biologiquement pour être guidés par l’envie de combler ces besoins. Pour mieux vendre, il s’agit de les connaître, et de les solliciter dans vos textes avec pertinence. Vous n’allez pas parler de bonne affaire par exemple si vous ne proposez aucune réduction sur votre produit.

Les contenus les plus efficaces sont ceux qui vont appuyer sur les besoins naturels et les désirs pour mieux toucher votre cible. Lorsque vous l’étudiez, posez tous les besoins et désirs sur papier et identifiez quels sont ceux qui sont partagés par votre client idéal pour mieux influencer son achat. 

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