Proposer un bon produit ou une bonne offre, c’est une chose. Fidéliser les clients sur le long terme, c’en est une autre. Beaucoup d’entreprises le savent : il est plus intéressant d’avoir des ventes régulières plutôt que occasionnelles. Comment fidéliser vos clients en restant authentique ?

La plupart des entreprises cherchent à vendre le produit en vantant ses qualités. S’il s’agit d’un ordinateur, on peut dire qu’il est performant, qu’il a une grande capacité de stockage, ou encore une batterie qui dure longtemps. Mais ce n’est pas suffisant pour convaincre de les acheter.

Prenez l’exemple des commerçants dans un marché. Plusieurs stands vendent des produits identiques, souvent au même prix. Comment en choisir un plutôt qu’un autre ? Vous pouvez vous décider au bout du quatrième stand, ou bien acheter à celui qui criera le plus fort les qualités de son produit.

Pensez-vous que cela soit efficace pour garder une clientèle sur le long terme ? Non, puisque l’élément qui conduit à la décision n’aura pas été suffisamment fort.Il manque quelque chose pour rendre le produit unique.

Vous l’avez sûrement remarqué, mais une histoire bien racontée peut rendre n’importe quel propos très intéressant. Un bon conteur s’attire la sympathie de ceux qui l’écoutent.

Par exemple, quand vous étiez enfant, vous aviez peut-être une histoire préférée. Il vous était possible de la relire de nombreuses fois, simplement pour les images et les émotions qu’elle produisait. Ceci était possible grâce à la manière dont elle était racontée.

Tout comme une histoire, une marque peut être préférée à d’autres. Pour permettre la préférence, il faut susciter l’émotion. Une décision aura plus d’impact pour eux si elle est guidée principalement par l’émotionnel. Pour cela, vous pouvez passer par la confiance, l’empathie, l’envie et même les trois à la fois.

Dans la série « Self-Made », Madam C.J. Walker veut vendre son produit pour faire pousser les cheveux. Il présente des avantages par rapport à celui de sa concurrente: moins agressif pour les cheveux et un meilleur parfum. Cependant, lorsqu’elle met en avant les bienfaits du produit, ses clientes ne sont pas intéressées.

C’est seulement lorsqu’elle commence à parler de son histoire qu’elle s’attire l’attention de la foule. En effet, c’est le fait de retrouver de beaux cheveux qui lui a donné la force de quitter un mari violent et de chercher un meilleur travail. Ses clientes se retrouvent dans son discours, c’est pourquoi elles veulent acheter son produit : pour changer de vie, il leur faut de beaux cheveux. Ce produit, c’est une étape vers un avenir meilleur.

Voyez plus grand que les qualités de votre produit. Ce dernier doit pouvoir changer la vie de vos clients, ou correspondre à leur vision du monde. N’hésitez pas à appuyer sur les valeurs que vous défendez. Ce sont elles qui vous guident dans le fonctionnement de votre entreprise.

Prenez l’exemple de la Bad Boy’s Bakery, dirigée par le chef étoilé Gordon Ramsay.

Le projet était de favoriser la réinsertion de prisonniers aux États-Unis en les formant au métier de cuisinier. Pour renforcer leur motivation, Gordon Ramsay a décidé de vendre les gâteaux fabriqués par les prisonniers dans divers cafés et restaurants.

Il aurait pu se contenter de dire que les gâteaux étaient bons, faits avec des produits de qualité. Au lieu de cela, il a imprimé sur chaque paquet de gâteau l’histoire d’un des prisonniers, avec l’objectif du projet. Les clients ont adoré le concept et étaient ravis de participer indirectement à la réinsertion des membres de la Bad Boy’s Bakery.

En effet, vos clients ont besoin de faire face à de l’humain. Une présentation claire permet d’offrir la transparence nécessaire pour établir une relation de confiance. Il est plus facile de vous suivre si vos motivations sont claires.

Profitez-en, pour une fois : parlez de vous !

Explicitez vos valeurs, votre parcours et surtout les étapes de la création de votre entreprise. Présentez les personnes qui composent votre équipe ou qui sont en collaboration avec vous. Plus les clients auront la sensation de vous connaître, plus ils apprécieront vos produits.